Méthode pour obtenir son crédit à la banque pour financer son coffeeshop.

"Souvent les porteurs de projets sont bien trop confiants et croient obtenir un prêt bancaire en un claquement de doigts." C'est la phrase que nous a dit notre partenaire bancaire. Il travaille en banque et est spécialiste régional du financement des franchises ! Chez Miss Cookies Coffee, on a décidé de creuser et on a pris le temps de lui poser quelques questions tout en gardant son anonymat. On a désormais toutes les clés pour obtenir le financement à coup sûr pour nos franchisés qui souhaitent ouvrir leur coffee shop et leur salon de thé :

Pour l'occasion on appellera notre invité "Boris".

"Boris, combien de projets avez-vous financés ?
- C'est impossible à dire tant il y en eu, je pilote toutes les agences de la région sur la partie franchise : j'ai à peu près entre 10 et 30 dossiers par semaine qui arrivent sur mon bureau sans compter ceux que je ne prends pas le temps de lire. En moyenne on finance environ 100 projets de franchises par an toutes activités confondues.

- A quoi voit-on qu'un projet est sérieux Boris ?
- Un projet sérieux on le voit d'abord à travers le document qu'on reçoit sous les yeux. Parmi les documents indispensables, il doit y avoir la description du projet détaillé, mieux encore des maquettes de l'établissement afin qu'on puisse se projeter, puis un business plan qui tient la route et surtout facile à lire avec des investissements cohérents, des valeurs et des taux habituels et surtout une rentabilité. Je m'attarde toujours sur la constitution du chiffre d'affaires prévisionnel. Comment il a été évalué ? Je dirais que tout cela c'est le minimum requis pour que je puisse passer plus de 5 minutes sur le dossier. Ensuite, je vais jeter un œil sur les comptes du porteur de projet (s'il est client) pour voir la tenue de ses comptes. Si je ne le sens pas, je ferme le dossier, autrement dit, s'il y a des dépenses dans tous les sens, de gros crédits et pas d'épargne, c'est un refus. C'est à ce moment-là que je mets une première note ce qu'on appelle le crédit scoring qui permet à la banque d'évaluer le risque de non remboursement.

- Si vous ne financez pas le projet, vous faites un retour au porteur de projet ?
- Oui mais ça prend en fait souvent pas mal de temps car entre le moment où le client vient voir le conseiller, qui en parle à son directeur d'agence puis qui lui-même me le transmet et ensuite on prend le temps de faire un rapport au moment de la commission qui se tient une fois tous les 15 jours. Il faut savoir en tant que porteur de projet que plus c'est long à obtenir un retour, plus le projet présente des risques et donc plus il y a de raisons d'obtenir un refus. Ça peut prendre 2 mois pour obtenir un refus et parfois même pas de réponse car personne n'y croit vraiment et les échanges se perdent. A l'inverse un projet sérieux peut obtenir un accord écrit en 15 jours voire 3 semaines maxi.

- Pouvez-vous nous dire Boris quelle est la procédure puisque aucun porteur de projet n'a à faire à vous ?
- Effectivement je ne suis jamais en lien directe avec les porteurs de projets. Les personnes qui portent un projet de franchise (création ou reprise) s'adressent toujours au banquier professionnel, voire au directeur d'agence. Et il faut savoir que le banquier à qui ont à faire les porteurs de projet est systématiquement d'accord pour financer le projet et donne quasiment toujours un accord oral et ça c'est vrai quelle que soit la banque. Forcément le banquier professionnel à une relation commerciale et il ne peut pas dire non mais il n'a pas la délégation pour dire oui non plus, alors il dit quasiment toujours : "Votre projet est sérieux et j'en ai déjà financé d'autres tels que le vôtre, je vous donne mon accord oral mais je fais la demande au service des risques ou à mon directeur d'agence".

- Comment obtenir un accord systématique ?
- Tout d'abord ce qu'il faut savoir c'est que nous avons des politiques internes qui changent régulièrement et des barèmes à suivre. Autrement dit, je ne peux pas vous dire que 100% des projets seront financés puisque nous devons par exemple financer que 30 franchises de restauration par an et ça il n'y a que mon service qui le sait, le banquier professionnel pourra dire oui surtout si le projet ne présente aucun risque mais en définitive j'émettrais un refus car la banque doit réduire le risque en finançant dans tous les domaines d'activité et pas excessivement dans un secteur comme la restauration.

- C'est à dire que même un projet avec une grande rentabilité, un investissement faible et beaucoup d'apport de la part du porteur de projet, vous pouvez ne pas financer ?
- Oui absolument. Mais c'est surtout vrai en fin d'année. A partir du mois de novembre c'est plus le moment d'accorder des prêts sauf si on a un déficit de projets sur un secteur donné. En fin d'année il y a aussi moins de chances d'obtenir un accord car les banquiers souvent ont obtenu leur bonus de fin d'année. Je ressens chaque année un gros ralentissement à partir de fin novembre.

- Dans ce cas comment maximiser ses chances de réussir à obtenir son accord de financement ?
- En réalité, il y a 3 éléments qui sont fondamentaux et si aucun d'eux ne présentent de voyants rouges, l'accord de prêt est quasi systématique. Le 1er point c'est le porteur de projet en lui-même. En commission c'est le banquier pro qui vient présenter le porteur de projet et on accorde énormément d'importance à cela. Comment est le porteur de projet ? Quel âge a-t-il ? Qu'a-t-il fait dans sa vie ? Quel est son parcours ? On prend le temps d'analyser son CV. Ses relevés d'imposition ? Sa situation familiale : enfants ou non, célibataire, marié... ? Est-il sérieux ? Connait-il le projet ? Est-il capable de gérer une entreprise ? A-t-il la tête sur les épaules ? Comment s'habille-t-il ? Est-ce qu’il sait manager une équipe ? Est-il incollable sur les chiffres ? Lui avez-vous posé des questions pièges ? Qu'à t-il répondu ? En cas de difficulté, sera-t-il capable de rebondir ? Va-t-il travailler dans le point de vente ? Comment sont ses comptes personnels ? A-t-il des crédits et doit-il se verser absolument un salaire sur la société en cours de création pour rembourser ses emprunts personnels ? Est-il solvable ? A-t-il une bonne gestion de ses comptes ? Est-il client de la banque ? (On essaye de garder notre client mais on essaye surtout d'en récupérer d'autres et c'est d'autant plus vrai s'il est bon).

- D'accord et le 2ème point alors Boris ?
- Le 2ème point c'est le projet : quels risques présente-t-il ? Il faut savoir que la restauration reste une activité à risques et pourtant c'est dans ce type de projets qu'on a les plus belles rentabilités. Le porteur de projet doit apporter au moins 25% de l'enveloppe globale, soit 60k€ minimum pour vos projets en moyenne. S'il y a un droit au bail, par contre on ne le finance pas, on ne finance pas non plus la trésorerie, ni les salaires, ni la publicité (ça c'est mauvais sur un business plan, on n'aime pas ça). A ce moment-là on regarde le business plan, le chiffre d'affaires prévu, on scrute tout : on rapporte au nombre de jours d'ouverture au panier moyen pour connaitre le nombre de clients à avoir par jour, la progression prévisionnelle d'année en année, le nombre de salariés, le montant du loyer et des charges ? On regarde s'il y a une étude de marché. On s'intéresse à la cohérence d'implanter le concept face à un marché potentiel. Quels sont les concurrents ? On prend le temps de relire à ce moment-là le bail du point de vente et de voir les clauses, on regarde aussi le document d'information précontractuel de la franchise et même le contrat de franchise parfois si le DIP n'est pas assez détaillé. Comment le franchisé est-il accompagné : a-t-on eu au téléphone la personne de l'enseigne en charge d'accompagner le client ? A ce moment-là on peut même parfois le contacter. On appelle aussi systématiquement le comptable. Si lui n'y croit pas, c'est un non direct.

- Et le 3ème point ?
- Le 3ème point c'est les garanties que nous donne le client et le projet en lui-même. Quel est l'apport du client ? Quel est son patrimoine ? Est-il propriétaire ? Quel est l'organisme qui cautionne le prêt à 50% ? Ça c'est obligatoire, sinon le projet présente trop de risques. On cherche perpétuellement à réduire le risque.

- Donc en définitive, si l'un de ces 3 points de convient pas, vous ne financez pas, c'est bien ça ?
- Exactement : en réalité on rentre toutes les données dans le logiciel au moment de la commission. Si j'ai 2 feux verts et 1 feu orange, je peux financer. Si je n'ai pas au moins cela, c'est quasi sûr que je ne finance pas.

- Quels conseils nous donner ?
- Un bon conseil : c'est de se mettre à la place du banquier. Si 15 personnes vous demandent de vous prêter 1000€ mais que vous avez que 1000€ à prêter. A qui les prêterez-vous ? A la personne qui vous inspire le plus confiance, qui a le projet le plus sérieux et qui en plus vous donne des garanties.

Le mieux c'est de récolter tous les documents avant de consulter une banque c'est à dire un CV, une lettre de motivation (les raisons qui vous motivent de vous lancer en franchise), vos 3 derniers relevés de banques, votre avis d'imposition, votre déclaration de revenus, les échéanciers de vos prêts personnel, les bilans de vos sociétés existantes, un descriptif du projet (travaux, activité, produits, services), le business plan, le bail, le DIP, les premiers devis justifiants le montant des investissements, un étude de marché. Ensuite il faut venir en connaissant le dossier par cœur et même être accompagné par son expert-comptable pour comprendre la manière d'avoir rédigé le BP. Entrainez-vous à connaitre tous les chiffres : le panier moyen, les horaires d'ouverture, le chiffre d'affaires, le résultat prévisionnel, le taux de marge, le montant de la TVA, l'apport, le crédit, le crédit TVA s'il y en a un...

Et un conseil que je ne devrais pas donner mais que je conseille à mes amis. Une fois que votre dossier est fait, rien en vous empêche de consulter d'autres banques. Je conseille en moyenne de voir 3 banques mais si vous croyez suffisamment dans le projet, rien n'empêche à part le manque de motivation de consulter 6 banques. En moyenne dans la restauration on donne 3 refus sur 4 demandes de financement.

Merci Boris pour ce témoignage très précieux. Désormais nous avons toutes les cartes en mains pour obtenir au moins un accord de banque. La stratégie est donc que les porteurs de projets consultent plusieurs banques avec obligatoirement tous les éléments requis. Et même avec cela on aura des refus...

L'équipe rédactionnelle Miss Cookies Coffee