Quel sont les actions à mener pour augmenter le chiffre d'affaire de son café restaurant

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Comment augmenter le chiffre d'affaires de son coffee shop ?

Publiée le 07/01/2019
Comment améliorer ses ventes restauration

Dans la restauration il y a des règles essentielles qu'il est indispensable de respecter. En tant que gestionnaire de réseau de franchise de coffee shop, nous avons un regard sur de multiples indicateurs par l'intermédiaire du logiciel MC2. Le Chiffre d'affaires est le meilleur des indicateurs. Si les objectifs de chiffres sont atteints tous les jours, il y a de bonnes raisons de penser que l'ambiance au sein de l'équipe est bonne, que la satisfaction client est optimum, que les recettes sont respectées, que les procédures d'hygiène sont suivies à la lettre, etc... A l'inverse, si le CA n'est pas atteint, il y a très certainement des dysfonctionnements... Comment alors détecter ces dysfonctionnements, trouver les solutions et augmenter ainsi le chiffre d'affaires de son restaurant coffee shop.

En cas de problème, sur demande du franchisé, nous intervenons dans le point de vente et nous analysons les raisons du dysfonctionnement.

De septembre 2018 à novembre 2018, c'est dans l'un des points de vente récemment ouvert que l'expérience a été menée. La responsable était pourtant convaincue de prendre les bonnes décisions au bon moment. L'intervention d'un contrôleur de gestion a permis de faire un état des lieux, de cerner les éléments qui ne fonctionnent pas et les solutions pour dynamiser les ventes. Le seuil de rentabilité n'était pas tout à fait atteint ; aujourd'hui le point de vente génère des recettes importantes. Comment booster le chiffre d'affaires de son restaurant coffee shop ? Quelles sont les solutions pour augmenter le chiffre d'affaire de son restaurant et salon de thé ?

Etat des lieux :

Il est crucial de faire dans un premier temps un état des lieux des points qui ne fonctionnent pas tel qu'on le voudrait. Il s'agit là d'une étape d'observation (environ 10 jours).
Voici les questions que le contrôleur de gestion s'est posé : Pourquoi n'y a t-il pas de chiffre d'affaires le matin ? Pourquoi à partir d'une certaine heure, il y a une vraie baisse de CA ? Est-ce que les employés ont des moments de forte activité et des moments où il n'y a rien à faire ? Est-ce qu'il y a souvent des ruptures de produits ? Est ce qu'il y a des tensions au sein de l'équipe ? Est-ce que les tâches sont bien respectées ? Est-ce que certaines actions sont menées seulement par certains membres de l'équipe ? L'enseigne a-t-elle bonne presse auprès des commerces alentours ? Quel est l'image du point de vente auprès des clients ? Quel est l'avis des personnes susceptibles de venir consommer ? Les recettes sont-elles respectées ? Quelle est la performance commerciale de chaque vendeur ?
D'un point de vue comptable, il s'est ensuite intéressé aux ratios en analysant le taux de marge, le taux d'amortissements, le fond de roulement, la masse salariale au cours de la journée, les modes de paiements, le taux de pertes... Puis il a réalisé un bilan comptable en cours d'année afin d'obtenir un compte de résultat et de cerner les eventuelles erreurs et points d'améliorationa à mettre en avant.
Il s'est enfin entretenu avec chacun des membres de l'équipe.

Les problématiques :

C'est à partir de ce constat, que le contrôleur de gestion a pu emmètre des hypothèses et comprendre les raisons du manque de CA. 
Globalement c'est le l'organisation qui était loin d'être optimisée et les procédures émises par l'enseigne n'étaient pas toutes respectées. Les plannings étaient mal pensés. Parfois le point de vente était en sureffectif ; à d'autres moments, le point de vente manquait de bras pour subvenir aux besoins des clients. La logistique était mal gérée : plusieurs produits étaient constamment en rupture. L'agencement des vitrines n'était pas optimisé. Le soir, les vitrines étaient complètement vides, bien avant la fermeture. Les procédures liées à l'hygiène n'étaient pas complètement acquises. L'équipe n'était pas investie dans son travail. Il y avait beaucoup d'absences de la part des collaborateurs. Les tenues de travail n'étaient pas entièrement portées. La communication était inexistante. Le taux de marge était assez faible dû à une consommation accrue de produits (produits frais et en particulier le lait, les viandes, les sauces... et emballages)

Le plan d'actions sur 2 mois :

Dans un premier temps il a fallu prévoir les grandes étapes en 8 semaines en vue d'améliorer la rentabilité de l'entreprise :
Bien avant d'attirer de nouveaux clients et augmenter son chiffre d'affaires, il faut s'assurer que ceux qui viennent soient complètement satisfaits ; puis s'assurer que l'équipe sera capable de recevoir et satisfaire un plus gros volume de clients.
- Semaine 1 : identifier les personnes de l'équipe qui ne sont pas faites pour le métier, organiser des entretiens d'embauche, prendre le temps avec chaque employés pour revoir chacune des procédures.
- Semaine 2 : réagencement des vitrines, réorganisation des plannings (temps plus long le matin avant ouverture et temps dédié à la fermeture allongé). Lorsque les clients ne sont pas présents, on est plus efficace.
- Semaine 3 : Formation vente et recettes des nouveaux salariés, test de nouveaux produits (référencement, mise à la carte, promotion, fournisseurs...).
- Semaine 4 : Formation des salariés sur des tâches administratives afin que tout le monde puisse passer commande, changer les menus, imprimer les nouvelles cartes...  Réagencement de la salle. Réparation du matériel cassé.
- Semaine 5 : Action de communication auprès des commerçants alentours (distribution de flyers prix cassés, communication réseau sociaux...). Mise en place de formules bon plan le matin, le midi, le 4h, partenariats...)
- Semaine 6 : Mise au point avec l'équipe : exigence accrue de la part des salariés. Débriefing avec chaque salarié sur la nouvelle organisation.
- Semaine 7 : Nouvelles actions de communication et formation au discours client et à la force de vente avec des actions de fidélisation et augmentation du panier moyen. Comment mieux vendre ?
- Semaine 8 : Mise en place de la structure hiérarchique au sein du point de vente (responsable, directeur commercial, assistant, employés polyvalents). Formation à la lecture des tableaux de bord. Prise de distance.

Cette dernière semaine s'est terminée par une formation de chaque salarié au rôle de créateur d'entreprise afin que chacun puisse cerner les enjeux et les besoins de l'entreprise. Durant cette étape cruciale, la société a été décomposée sur le plan financier : coût salarial (charges sociales), remboursement de prêt, loyer, charges fixe (assurance, électricité, eau...), coût matière, taxes et frais en tout genre de manière à ce que chacun puisse comprendre l'équation. Chaque salarié a pu apprendre la notion d'argent : les dépenses du restaurant et le point mort comptable à atteindre pour que la société puisse générer des bénéfices. Un prévisionnel comptable a donc été réévalué sur les 6 mois suivants et présenté à l'équipe.

Les produits et les services

Ca va peut-être vous faire un choc mais les produits que vous proposez sont certainement pas meilleurs que ceux de votre coffeeshop concurrent. En partant de ce principe-là, il faut vous poser la bonne question. Pourquoi un client viendrait chez moi plutôt que dans le salon de thé en face ? Etonnamment, le client est très attentif aussi bien aux produits, qu'aux tarifs, qu'aux services qui lui sont proposés. 1ère chose, cuisinez et travaillez des produits de qualité mais cela va de soi : 1 client déçu ne reviendra pas. Pratiquez des tarifs en adéquation avec vos produits et votre clientèle cible : à vous d'élaborer votre stratégie tarifaire. Celle-ci est directement liée à l'image de marque que vous souhaitez véhiculer.

Dernière chose : le service ! L'expérience client doit être au cœur de vos préoccupations. Quel est votre avantage concurrentiel ? Comment se démarquer des concurrents ? C'est le point sur lequel il ne faut pas lésiner si vous souhaiter augmenter le chiffre d'affaires de votre restaurant coffee shop et surtout vous différencier sur le secteur d'activité de la restauration, le marché étant fortement concurrentiel. Parmi ces services c'est avant tout l'accueil qu'il faut soigner. Le contrôleur de gestion a ainsi longuement travaillé sur le discours client avec l'équipe : les phrases de politesse, les phrases d'accueil ainsi que les phrases de départ. Les clients sont très attentifs à l'accueil qui leur est donné. Il est extrêmement important d'insister en continu auprès des collaborateurs sur ce point-là, l'objectif étant que cela devienne un automatisme. La relation client doit devenir votre priorité.

Le contrôleur de gestion a mis en place un questionnaire de satisfaction auprès des clients et à demander à chaque client qui rebroussait chemin la raison de leur insatisfaction. Chaque avis de chaque client même s'il est unique a été pris en compte. C'est ainsi que de nombreux services ont été mis en place : rapidité au niveau de l'équipe, sucre variés, sucrettes, microondes pour chauffer les biberons, chaise haute pour bébé, fauteuils plus confortables, tasse en verre, plus de variétés de produits, lait sans lactose, de nouveaux produits demandés par les clients, produits végans, produits sans gluten, produits végétariens, produits hallal, des formules tarifaires plus avantageuses, enquête de satisfaction permanente, boite à idée, borne de commande, paiement CB sans contact, application clic&collect, carte de fidélité électronique, ecommerce, emailing, vente sur internet, arbre à ballons, flyers produits, communication accrue sur les réseau sociaux (partenariats avec des influcenceurs), communiqué de presse (ce qui a généré un fort accroisement du trafic), fond de plateaux avec communication pertinente sur des produits à forte valeur ajoutée, planning de lancement de nouveaux produits, revalorisation des invendus...

C'est ainsi que de semaines en semaines, le nombre de clients à progresser pour atteindre des pics de 700 clients par jour (maximum), contre 100 auparavant en moyenne. La fréquentation et le CA ont été triplé en 8 semaines. Le monde attire le monde et cet accroissement c'est fait naturellement. Les 2 points de vigilance à avoir dorénavant c'est le management (une équipe motivée, formée aux techniques de vente et argumentaire de vente, ponctuelle, assidue, sérieuse avec une ambiance de travail et conviviale à la fois...) et la logistique (approvisionnement en continu, prévisions des ventes, anticipation des ruptures...)

Dans la restauration et en particulier dans le domaine du coffee shop il est essentiel de suivre des règles fondamentales. Elles sont nombreuses et parfois difficiles à ancrer dans les habitudes des salariés. C'est sur ce point que Miss Cookies Coffee met l'accent : des règles et des procédures ont été énoncées, testées et s'avèrent efficaces. Il faut simplement les suivre à la lettre pour REUSSIR A AUGMENTER SON CHIFFRE D'AFFAIRES ET DEGAGER UN BENEFICE.


L'équipe rédactionnelle Miss Cookies Coffee

Miss Cookies Coffee remercie la Région Bourgogne Franche-Comté pour son soutien et son aide financière.
« La région est intervenue dans nos démarches de développement et notamment dans le cadre de l'évolution de notre concept Miss Cookies Coffee en franchises. »L’équipe Miss Cookies Coffee